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营销心理学:光棍节变成疯狂购物节
发布时间：2012-11-14 13:42 类别：企业EAP
心理导读：双十一，淘宝100多个亿的交易额，快递公司的“爆仓”。一个普通的大众的光棍节最后硬是变成了一个全民参与疯狂购物节。原本单身一族的“节日”，却在电商各种心理营销手段下，变成了大众集体网上抢购的“狂欢日”。你是占了便宜还是掉进了陷进？ ——www.tspsy.com
营销心理学:光棍节变成疯狂购物节
双十一，淘宝100多个亿的交易额，快递公司的“爆仓”。一个普通的大众的光棍节最后硬是变成了一个全民参与疯狂购物节。原本单身一族的“节日”，却在电商各种心理营销手段下，变成了大众集体网上抢购的“狂欢日”。你是占了便宜还是掉进了陷阱？
光棍节，屌丝们互慰凭吊日？节日狂欢？NO!
——光棍节是一种购买情景，而购买则是一种角色扮演！
双十一，电商的最经典的营销模式，硬是把一个普通的光棍节变成了一个购物节。08年，淘宝打造“光棍节”，电商一直实行一种有节过节，无节造节营销手段。每逢过节，总少不了各大电商平台铺天盖地的促销广告，节日的气氛里总有他们的存在；即使不过节，618大战也能拉得开，总能上演一场价格大战，赚足了人气，也带来了销售业绩。
而今年的“双十一”，经过电商们大手笔的广告轰炸，和长达一个月的集中预热之后，终于将光棍节固定为了一个如国庆元旦春节一样，和消费相关的节日理念。光棍节，不再是单身屌丝们顾影自怜自怨自艾自嘲的网上互慰凭吊日，而成了实实在在的“大折扣”消费狂欢节。 面对如此诱惑的“打折扣”，不管是否单身，只要习惯网购的都市人来说，都有相当的诱惑蛊惑力和杀伤力。所以，电商眼中的“光棍节”看似是单身一族的“优惠”，实则是电商对网购者的一记“通杀”。只是不知道，你是否还在为此沾沾自喜?哎，都是阴谋呀！
消费心理学研究发现，消费者会把购买行为与特定的场合联系在一起，他们在某一时刻某一地点的感受影响他们对购买和所做事情的感受。也就是说，我们习惯于在某种特定场合情景下进行消费，而且当时的各种感受都会影响消费者的购买行为。举个简单例子：看到商店打出打折的信息，我们都会想进去瞧瞧，即使原本没有打算要买，也会去看看。而将“双十一、光棍节”变成与春节等与消费相关的节日，实则就是为了为了唤醒我们的购买意识，营造一种购买情景。其实，任何一种购买都是一种角色扮演。而这个角色会受到周围环境、自身情绪等的各种影响。
光棍节，为何你想要“网购”？
——光棍节，自己爱自己，补偿一下吧！
光棍节，一定要网购给自己买东西？这是什么强盗逻辑。看似无理，其实有一个很重要的心理学现象在里面。作为单身的屌丝们，带着顾影自怜自怨自艾自嘲的心态爱自己吧。既然没有情人，情场失意，那么，我们在其他地方补偿一下自己吧。补偿效应是人们不学自会、无师自通的心理平衡反应，个人都有这种补偿心理，这是一种心理适应机制。就像一个人在失落时，若发现有人比他更失落，便会感受到一种慰藉。
日常生活中的补偿效应随处可见：炒股失误，一次损失2000元的人，闻知另位先生一下子损失20000元，自己便减轻了懊恼情绪。被导游误导，花60元买了一挂假珍珠项链的人，看到同游的另外人买了3挂，损失180元，也会因补偿效应而得到自慰。我们在适应社会的过程中总有一些偏差，为了保持一种心理状态的平衡，所以会为求得到补偿。
“双十一”谁消费了你的消费？
——你是真的心动还是从众！
“网购，你够了吗？”双十一，不仅是单身人狂欢，更有趣的是“已婚一族”也被卷入这场网购大潮时。
我们喜欢拿节日来装点乏味的日子，我们习惯用狂欢来表达对一个节日的追捧。可是回过头看，人们狂欢的形式又是如此单调。从情人节到“光棍节”，从“光棍节”到圣诞节，每一个节日里，我们除了沦为商家促销的道具，几乎找不到其他狂欢的方式。那句被传唱的“狂欢，是一群人的孤单”一点都不假，看似狂欢，其实我们还是孤单的——孤单到只能用消费来缓解内心的寂寥。
心理学有个经典实验：广场上，有一个人抬头望天，旁边经过的人出于好奇，也抬头望天，第三个人看到有两个人在望天，也加入进来，很快，几百人都在抬头望天……最终，他们什么也没望到，于是大家纷纷互问：你在望什么？在互相追问的时候，第一个抬头望天的人，已经止住了鼻血，低头离开人群。以这个段子来观照那些在“光棍节”里为网购前赴后继的人，让他们动心的未必是自己真正需要的物品，而仅仅是一种盲从跟进。
天天有折扣，为何“双十一”最疯狂？
——抓住消费者时间紧迫感心理
消费是可以被刺激的，消费者是可以被引导的。低价本身具有巨大的吸引力，当让消费者感到物超所值，消费欲望就会猛然膨胀，本来没有的消费需求也会被拉动起来。淘宝等提前一个星期在淘宝及各大论坛进行主动宣传，把促销价格杀到一个消费者不得不动心的价位，到不惜重金在央视新闻联播后做广告，每一个行动都在最大化地聚集消费者。
更有火热的话题进行病毒式营销。IPAD正全民皆火的时候，半价推出，绝对吸引眼球，分时段秒杀的结果就是保证话题能够在一天之间不间断地被讨论和传递。上班的时候进行秒杀，导致大家见面的问候语都变为“今天你抢了吗”。大家都在抢就引导着许多将信将疑的人开始跟风，传播变成了民众的自发行为。
而最重要的一点在于对消费者“消费时间”的把握。唯独定在“双十一光棍节”大降价，为的就是让消费者有种“机不可失，失不再来”的时间紧迫感。心理学研究发现，人们都有“规避损失”的本能。面对如此打折扣的降价，如果错失机会，对消费者而言，绝对是一个很大的损失，而消费者这种“规避损失”的本能是不会让自己白白浪费这个“获利的好机会”。
交易并不在购买行为发生后就结束了。许多重要的消费者行为发生在消费者把产品带回家之后。营销的成功，或者企业的成功并不是只在于产品卖出去一次，而是要与消费者建立长期的关系以使他们在未来会不断地再次购买该产品。所以，在如此成功的“双十一光棍营销”营销模式下，出现各种“猫腻”，是一种得不偿失。
（文/心灵花园 心理氧吧 www.tspsy.com）
