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营销心理学:花香比花本身更值钱

发布时间：2013-04-29 07:36 类别：经典案例

　　
　　心理导读：未见其人，先闻其名，这是一种自我营销的策略，但它可能更适合拥有特殊资源和传播渠道的人士。普通人可否运用这个道理自我营销呢？我以为非常容易。生活中这样的例子比比皆是。    ---www.tspsy.com
　　

营销心理学:花香比花本身更值钱

　　和很多先盖居民房，待入住率达到一定标准、有了人气之后，再慢慢发展商业的地产企业不同，瑞安集团在打造新天地的过程中，不先种花引蝶然后制香，而是先制香引蝶，待彩蝶翩翩恋上它的香味后，才来建花圃大卖有此香味的花朵的做法，很值得一学。
　　
　　当年，瑞安集团在拿到这块地后，并没有急着盖楼房卖楼房，而是先从商业地产入手，改建了一大会址，并成功地把它打造成上海的新地标——著名的上海新天地。然后，做了个公益景观，在新天地旁挖了一个人工湖，完全成了市政工程。在寸土寸金的上海中心城区，瑞安集团人为地优化创造了一大城市景观，每年那里都会举办一年一度的新年音乐会，从四面八方赶来的朋友一起迎接新年的钟声。
　　
　　他们继续加强这个地段的各种眼球效应，引来各种创意餐饮和个性设计师品牌入驻，还不定期地在它的场地上举办各种大牌的展览展示和各种能引发广泛话题的行为艺术表演。其中一个让我记忆犹新，就是在那个著名的透明空间，把所有的私行为都暴露在大众眼下的，以挑战传统隐私概念……一下子把各大媒体都变成了他们的免费宣传工具。
　　
　　各种软硬件的植入，直至把新天地变成上海最富盛名的地标之一、世界各地的人来上海必定要去一逛的胜景。这个策略性的设计，犹如制造香水的过程，耐心并精心的，待它发酵、沉淀，渐渐萃取成为了你离不开的味道（上海最具消费力的旅游、购物、聚会、娱乐中心）后，它才开始推出带着那种你恋上的味道的名贵花朵：围湖而建的各品牌楼房，以及新天地的周边地块。
　　
　　最后，奇货可居，他们成功地把一个位于偏离淮海路一隅的卢湾老城区打造成了上海浦西最昂贵抢手的新地标。
　　
　　这是一个典型的先培养你的嗅觉，再掏空你腰包的做法。
　　
　　在自我营销的过程中，那些善于经营自我名誉的人，就是深谙这个道理的高手。
　　
　　未见其人，先闻其名，这是一种自我营销的策略，但它可能更适合拥有特殊资源和传播渠道的人士。普通人可否运用这个道理自我营销呢？我以为非常容易。生活中这样的例子比比皆是。
　　
　　你会发现很多孤寡老人最后娶了照顾他们的保姆，为什么呢？因为习惯了保姆的照顾，慢慢产生了不可或缺的感情，少了她不行。
　　
　　我有一个朋友，他无论申请什么样的工作，最后总能如愿，因为他总是愿意先不拿工资。给人白干活还把活干得让人觉得离不了他，这是一种境界。
　　
　　先培养你对香的依赖，然后再卖花给你。
　　
　　香是什么？香其实只是一种气味的想象。
　　
　　三里屯有一家气味图书馆，大家都卖香水，但他家卖得比谁都更具艺术和创意，这最大限度地激发了你的想象。
　　
　　这个香水品牌由两个好玩的纽约大男孩创立，他们搜集了超过800种香味，立志要“串联香味与记忆”。于是，香水不再仅仅是美容化妆品，而是进而变成了文化产品。
　　
　　然后，他们精心地把气味和图书结合起来，就造成了一种丰富的、有益身心的联想，引导你不只去买自己喜欢的那一款香水，更抱着求知的好奇，去探索其他的味道和它们背后的故事。
　　
　　而这种探索，将唤醒你对家乡、对自然、对情爱、对其他的各种记忆的联想，难怪连很多大明星都欲罢不能。
　　
　　他们卖得又何止是香水？他们卖的是你的记忆和留恋，是你的求知和好奇、你对记忆片段和香味的串联，那需要想象力。
　　
　　花的香比花值钱。
　　
　　（文/黄欢 心灵花园）