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职场心理:充分利用主场优势

发布时间：2013-06-03 16:35 类别：职场心理

　　
　　心理导读：我们通常在熟悉的自己的地盘表现地更好。在职场中，如果你学会把握主场优势，会对你的工作有隐形且重要的帮助。    ——www.tspsy.com
　　

职场心理:充分利用主场优势

　　每个人都在家里表现得更好——但为什么呢？我们能够在商业上使用这种主场优势以获得更好的结果吗？
　　
　　我采访了与宝·布朗森（Po Bronson）合作撰写了《优胜者：胜利和失败的科学（Top Dog： The Science of Winning and Losing》的阿什利·梅里曼（Ashley Merryman），以便了解学关于地点和谈判的研究--为什么知道你的服务员的名字并不仅仅是和善，还是聪明的。
　　
　　劳拉·温德尔凯姆（Laura Vanderkam）：我们在自己的主场上会有怎样不同的表现，以及为什么这会更容易导致双赢？
　　
　　阿什利·梅里曼：当我们身处自己的老巢时，我们确实会有做出不同的行为。在缺少挑战的情况下，我们觉得在主场时会感觉更安全。这并不只是因为我们知道形势，而且我们还会对自身从与这个地方的联系中所获得的认同感感到舒适。曾有一段时间，办公室一直在试验进行“开放计划”--没有人有特定的工作场所。这项研究表示这是一个错误。员工在给与他们一个专门的空间时对公司更加忠诚，即使只是一个小隔间：这是因为他们仿佛“拥有了”公司的一部分。
　　
　　当在我们的老巢中存在着挑战时，我们会更加努力地工作；我们在主场比赛中更有动力。主场失利是更尴尬的，而主场获胜要比客场取胜更令人感到兴奋和满意。但除此之外，我们的策略会改变。在主场中，我们更愿意面对哪怕是很小的威胁，也不太愿意向对手让步。我们变得更加自信也更为积极进取；我们会采取更大胆的立场。
　　
　　同样重要的是，要注意到与主场的联系并不仅仅在于它是“我的地盘”。而是，它是“我的，不是你的”。这是一种将别人从这里排除出去的欲望--支配他将会做的事情。你在控制。
　　
　　研究人员们说，这种主场决心可能具有进化论的根源——要求萨凡纳河（Savannah）的那个角落归你所有的能力。
　　
　　劳拉·温德尔凯姆：在商业上，你通常会去拜访客户以竞标一个项目。这是一个错误的策略吗？
　　
　　阿什利·梅里曼：嗯……对客户来说不是。
　　
　　我曾经告诉过一位朋友关于格雷厄姆·布朗（Graham Brown）教授的事情；通过实验，布朗得出结论，主场优势可以让你在谈判中获得高达160%的更多的价值--无论你是买方还是卖方。布朗总结，如果你在自己的办公室里要求加薪，你就会得到比如果在你的老板的办公室里提出此要求所能得到的更多的钱。我把这个结论告诉了我的一位朋友，他对此嗤之以鼻：“没有人会在自己的办公室里要求加薪。”我回答：“没错。”他的脸上出现了呆愣的表情，然后只是说：“哦。”
　　
　　实际上，我确实认为可能会有一些客户（或老板）期待你去找他们。这存在着一个隐含的认识，如果你是想卖给别人某样东西，说服某人做出行动，那你就一定要在自己的地盘上做这件事。你承认他们的将会有助于他们对你说“不”的渴望更强大、更安全的职位的愿望。你将要不得不克服自己的主场优势。
　　
　　这意味着在别人的办公室里进行的游说将会更有效也更强大。
　　
　　劳拉·温德尔凯姆：有某种方式能使得中立场地变成 “你的”吗？
　　
　　阿什利·梅里曼：如果你不能在你的办公室里进行一次大的会议，我建议你找一个中立的地点，比如餐厅。然后，第一个到达那里，提前至少10分钟，并且不要在入口附近等待。取而代之的是，坐在会议确实将会在那里进行的位置。了解你的服务员的名字，厕所在哪里，并且点一杯喝的东西。重新安排桌面物品的摆放位置（移动装盐和胡椒的瓶子的位置等），并分散地摆放一些文件或资料。甚至使拿出一件私人物品，比如你的孩子的照片。不要只是弄得一团乱，因为你不想在其他人到达时不得不移动或清理东西。相反，他们应该要觉得他们必须把自己的东西放在少量的剩余空间里。
　　
　　在你做了所有这一切之后，开始工作：就像你仿佛沉浸在自己的办公室里一样。当其他人“终于”到达时，当你为他们点餐时，通过叫名字来招呼服务员。基本上来说，就把餐桌变成你的办公桌，让餐厅服务员成为你的接待员。
　　
　　（文/Laura 心灵花园）