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博弈论:如何消除分歧做到公平?

发布时间:2012-09-19 13:25 类别:经典案例

  
  心理导读:谈判不是游戏,也不是战争,是文明人消除分歧的过程。修士说,要对方签署无法忍受的东西毫无意义。今天谈判达成解决方案,并不等于永远解决争端,因为“永远都有明天”。一个好的谈判者应该想到明天、后天……    www.tspsy.com
  
 
博弈论:如何消除分歧做到公平?

博弈论:如何消除分歧做到公平?
  思维试验
  
  阅读正文前,先做个思维试验。先想象这样的情景:你有一个弟弟,你的父亲去世时留给你们三份资产。你们继承遗产的条件是必须公平分配但不能分割任何一份资产。如果用三个硬币代表这三份资产的话,你现在要做的就是找到一个创造性的分配方案,帮助自己获得三个硬币中最大的份额。你的解决方案是什么呢?
  
  以色列人和巴勒斯坦人怎么分硬币
  
  一个方济会修士在一个关于世界和平的国际研讨会上发言,听众问他以色列和巴勒斯坦有没有可能成功和谈。这个修士把两个年轻人叫到台前:一个以色列男青年和一个巴勒斯坦男青年。他把三个硬币放在讲台上,问两个年轻人他们会怎么分配。
  
  巴勒斯坦人说,他会拿走两个硬币,留一个给以色列人。大家都笑了。修士说:“好吧,你有权利这么做,但你正在播下冲突的种子。”以色列人说,他只想要一个金币,给巴勒斯坦人两个。修士说:“很明显,你一定觉得用这种方式在你对手身上投资是值得的,而且希望以后有可能从中获益。”两个男青年坐了下来。
  
  然后,修士要两个女青年重复这个试验,同样是一个以色列人和一个巴勒斯坦人。修士显然有自己的正确答案,但两个女孩能答对吗?以色列女孩说:“我会拿一个,给她两个。但是她必须拿一个出来做慈善,比如捐给儿童医院。”“很好,”修士说,然后问巴勒斯坦女孩她是否同意。巴勒斯坦女孩说:“我会自己拿一个,给她一个,然后建议第三个用于两个人共同投资。”所有听众起立鼓掌。
  
  谈判不是游戏,也不是战争,是文明人消除分歧的过程。修士说,要对方签署无法忍受的东西毫无意义。今天谈判达成解决方案,并不等于永远解决争端,因为“永远都有明天”。一个好的谈判者应该想到明天、后天……
  
  囚徒困境
  
  一个朋友向我介绍博弈论,特别提到“囚徒困境”的价值。两个囚徒间的博弈能启发我们如何与他人交流、谈判。
  
  这个博弈的场景是这样的:因为有谋杀嫌疑,你和一个朋友同时被逮捕关押。你们都是无辜的,警方没有足够的证据定罪。于是检察官把你们分开,给每个人同样的选择机会:如果你们都坚持到底,既不认罪也不指控对方的话,你们都会被判刑五年;如果你认罪并指控对方,但对方拒绝认罪的话,你会被立即释放,而对方会被终身监禁,不得假释;如果你的朋友认罪并指控你,但你没有认罪的话,他会被立即释放,而你将会被终身监禁,不得假释;如果你们都认罪并指控对方的话,你们都将被判刑十年。
  
  对你们两人来说,两人都拒绝认罪和指控对方,比你们两人都认罪更有利,那你愿意双方合作,拒绝对检察官认罪吗?你们可能会达成协议,但每个人都能感觉到背叛的诱惑,背叛就意味着可以马上获得自由,尽管你的朋友将永远身陷囹圄。你是否愿意在对方信守承诺的情况下忍受牢狱之苦?不赌运气、背叛承诺认罪是不是对自己更有利?相信对方不会背叛可能让自己遭遇终身监禁,不得假释,你是否愿意?背叛可能更有利,不是吗?这样可以避免对自己最不利的结果,还有可能被立即释放。当然,另一个家伙也会这么想。如果背叛对自己有利,你们都会这么做——除非你是殉道者,愿意为信守诺言牺牲。所以,最后的结果很可能是,你们都被判刑十年,即使你们都是无辜的。
  
  无论我们多么友好、多么相信别人,我们谈判的时候也面临类似的困境。想想劳资双方针对工资问题的谈判,政治家和餐厅针对推行“无烟餐厅”的谈判,谈判双方都希望谈判结果对自己有利,即使双方都承诺为了公众利益愿意和对方合作,他们都会首先主张自己的核心利益。对任何一方来说,首先想想自己能获得什么利益、为什么要相信对方,也是再自然不过的。
  
  解决之道
  
  为了减少这些想法和猜疑,我提出这样的建议:谈判时选择一个和谈判主题没有利害关系且能被谈判双方接受的人,充当公正的“法官”角色。谈判双方向这个法官提交自己认为最合理的解决方案,法官审查双方的方案,选择自己认为最合理的,否决另外一个。双方遵照法官的最终选择执行。
  
  这样做,谈判双方关注的焦点发生了变化,现在他们要做的是拟定并提交尽可能合理的方案,如果自己的方案不如对方的合理,那可能自己就会被否定,只能按对方的方案执行。这就是提出不合理方案的代价,你能不能接受?
  
  (来源:心理氧吧 www.tspsy.com)
 

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