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博弈论:如何消除分歧做到公平?

发布时间：2012-09-19 13:25 类别：经典案例

　　

　　心理导读：谈判不是游戏，也不是战争，是文明人消除分歧的过程。修士说，要对方签署无法忍受的东西毫无意义。今天谈判达成解决方案，并不等于永远解决争端，因为“永远都有明天”。一个好的谈判者应该想到明天、后天……    www.tspsy.com

　　
 

博弈论:如何消除分歧做到公平?

　　思维试验

　　

　　阅读正文前，先做个思维试验。先想象这样的情景：你有一个弟弟，你的父亲去世时留给你们三份资产。你们继承遗产的条件是必须公平分配但不能分割任何一份资产。如果用三个硬币代表这三份资产的话，你现在要做的就是找到一个创造性的分配方案，帮助自己获得三个硬币中最大的份额。你的解决方案是什么呢？

　　

　　以色列人和巴勒斯坦人怎么分硬币

　　

　　一个方济会修士在一个关于世界和平的国际研讨会上发言，听众问他以色列和巴勒斯坦有没有可能成功和谈。这个修士把两个年轻人叫到台前：一个以色列男青年和一个巴勒斯坦男青年。他把三个硬币放在讲台上，问两个年轻人他们会怎么分配。

　　

　　巴勒斯坦人说，他会拿走两个硬币，留一个给以色列人。大家都笑了。修士说：“好吧，你有权利这么做，但你正在播下冲突的种子。”以色列人说，他只想要一个金币，给巴勒斯坦人两个。修士说：“很明显，你一定觉得用这种方式在你对手身上投资是值得的，而且希望以后有可能从中获益。”两个男青年坐了下来。

　　

　　然后，修士要两个女青年重复这个试验，同样是一个以色列人和一个巴勒斯坦人。修士显然有自己的正确答案，但两个女孩能答对吗？以色列女孩说：“我会拿一个，给她两个。但是她必须拿一个出来做慈善，比如捐给儿童医院。”“很好，”修士说，然后问巴勒斯坦女孩她是否同意。巴勒斯坦女孩说：“我会自己拿一个，给她一个，然后建议第三个用于两个人共同投资。”所有听众起立鼓掌。

　　

　　谈判不是游戏，也不是战争，是文明人消除分歧的过程。修士说，要对方签署无法忍受的东西毫无意义。今天谈判达成解决方案，并不等于永远解决争端，因为“永远都有明天”。一个好的谈判者应该想到明天、后天……

　　

　　囚徒困境

　　

　　一个朋友向我介绍博弈论，特别提到“囚徒困境”的价值。两个囚徒间的博弈能启发我们如何与他人交流、谈判。

　　

　　这个博弈的场景是这样的：因为有谋杀嫌疑，你和一个朋友同时被逮捕关押。你们都是无辜的，警方没有足够的证据定罪。于是检察官把你们分开，给每个人同样的选择机会：如果你们都坚持到底，既不认罪也不指控对方的话，你们都会被判刑五年；如果你认罪并指控对方，但对方拒绝认罪的话，你会被立即释放，而对方会被终身监禁，不得假释；如果你的朋友认罪并指控你，但你没有认罪的话，他会被立即释放，而你将会被终身监禁，不得假释；如果你们都认罪并指控对方的话，你们都将被判刑十年。

　　

　　对你们两人来说，两人都拒绝认罪和指控对方，比你们两人都认罪更有利，那你愿意双方合作，拒绝对检察官认罪吗？你们可能会达成协议，但每个人都能感觉到背叛的诱惑，背叛就意味着可以马上获得自由，尽管你的朋友将永远身陷囹圄。你是否愿意在对方信守承诺的情况下忍受牢狱之苦？不赌运气、背叛承诺认罪是不是对自己更有利？相信对方不会背叛可能让自己遭遇终身监禁，不得假释，你是否愿意？背叛可能更有利，不是吗？这样可以避免对自己最不利的结果，还有可能被立即释放。当然，另一个家伙也会这么想。如果背叛对自己有利，你们都会这么做——除非你是殉道者，愿意为信守诺言牺牲。所以，最后的结果很可能是，你们都被判刑十年，即使你们都是无辜的。

　　

　　无论我们多么友好、多么相信别人，我们谈判的时候也面临类似的困境。想想劳资双方针对工资问题的谈判，政治家和餐厅针对推行“无烟餐厅”的谈判，谈判双方都希望谈判结果对自己有利，即使双方都承诺为了公众利益愿意和对方合作，他们都会首先主张自己的核心利益。对任何一方来说，首先想想自己能获得什么利益、为什么要相信对方，也是再自然不过的。

　　

　　解决之道

　　

　　为了减少这些想法和猜疑，我提出这样的建议：谈判时选择一个和谈判主题没有利害关系且能被谈判双方接受的人，充当公正的“法官”角色。谈判双方向这个法官提交自己认为最合理的解决方案，法官审查双方的方案，选择自己认为最合理的，否决另外一个。双方遵照法官的最终选择执行。

　　

　　这样做，谈判双方关注的焦点发生了变化，现在他们要做的是拟定并提交尽可能合理的方案，如果自己的方案不如对方的合理，那可能自己就会被否定，只能按对方的方案执行。这就是提出不合理方案的代价，你能不能接受？

　　

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